Bu hafta her işletmenin ortak bir sorunundan bahsedeceğim. Satışları nasıl arttırabiliriz?
Açıkçası bunun yolu müşterinizi anlamaktan geçiyor. Ben yazılarımda işletmelerin geneli için söz konusu olabilecek şeylerden bahsediyorum, Oysaki her işletme biriciktir. Kendi özel koşullarında değerlendirilmelidir. Bu nedenle siz kendi işletmeniz özelinde düşünmelisiniz.
Günümüz insanı ihtiyaçlarını gidermekten öte duygularını tatmin etmek için satın alma davranışı gösteriyor. Bunu çoğumuz sıkça gözlemliyoruz. Bu nedenle öncelikli olarak müşteriniz hangi duygusunu tatmin etmek istiyor bunu iyi gözlemlemelisiniz. Müşterinizi anlamalı ve empati kurmalısınız.
Diyelim bir kafeniz var. Öncelikli olarak bulunduğunuz semtte ki insanları gözlemlemelisiniz. Sizin kafenize çoğunlukla insanlar ne için geliyor? Kimler geliyor? Ne kadar kalıyor?
Örneğin çoğunlukla üniversite öğrencilerinin bulunduğu bir semtte iseniz, onların beklentilerine uygun hareket etmelisiniz. Böyle bir mekanda klasik müzik yayınlamanın bir alemi yok. Yani siz klasik müzik seviyorsunuz ya da bu herkesin hoşuna gider diye düşünmeyeceksiniz. Çünkü oraya herkes gelmiyor. Öğrenciler geliyor. Ya da bu kafede menüye portakallı ördek koymanın da bir manası yok. Bunun yerine gençlerin tercih edeceği, hızlı yenecek, abur cubur türü şeyler ve en önemlisi onların bütçelerine uygun şeyler eklemeniz gerekiyor. Bir çorba isteyip yanında bir ekmek yiyen öğrencilerden bahsediyoruz. Sizin için maliyeti düşük olan (örneğin pirinç pilavı gibi) ve onların beklentilerini karşılayacak menüler veya kampanyalar yapmanız satışlarınızı arttırmanıza yardımcı olacaktır. Büyük firmaları gözlemleyin; orta boy menüde 2 TL verip menüyü büyük boya çevirmek gibi. Amaç karınlarını doyurmak değil, onların gözlerini doyurmak, parasının karşılığını fazla fazla aldığına ikna etmek. Siz de çorbayı 10 TL’ye satıyorsanız yanına bir pilav, bir salata ekleyip 15 TL’lik bir menü sunabilirsiniz. Ya da en az yoğunluk yaşadığınız saatlere özgü indirimler yapabilirsiniz. Saat: 14:00-16:00 arası kahve veya çay yanına bir dilim kek 15 TL değil 10 TL gibi.
İşin özü asıl olan müşterilerin beklentileri ve duygularıdır.
Eskiden insan rasyonel bir varlıktır diyorduk. Yani mantığı ile karar alan, ekonomik düşünen bir canlıdır. Oysa günümüz insanı tamamen irrasyonel. Mantığı ile değil tamamıyla duygularıyla hareket ediyor. İster araba lastiği satıyor olun ister cilt bakım ürünü, unutmamamız gereken şey insanları satın alma davranışına iten şeyin sizin ürün veya hizmetinizin o kişiye ne hissettirdiğidir.
Siz insanlara hangi duyguyu satıyorsunuz?
YORUMLAR